Gabriel Salcedo
Asociado de Ventas en Mercados Emergentes en J.P. Morgan
Durante este nuevo episodio de Conversaciones en El Lobby, tuvimos una charla muy interesante sobre la labor de un vendedor en un mundo tan competitivo y agresivo como lo es el corporativo, financiero y la banca. En esta oportunidad, Gabriel nos dio consejos no sólo de qué cualidades debería desarrollar todo vendedor en estas industrias, sino también consejos para conocer y abordar a clientes difíciles. Este sector específico es muy competitivo y ganar confianza y vender futuro sin una bola de cristal es un desafío.
¿Qué nos contó Gabriel?
Las características más importantes de un vendedor del sector corporativo de la banca se resumen en:
- Saber muy bien qué producto estás vendiendo.
- La habilidad blanda comercial para tener un buen relacionamiento con el cliente - al punto de que esto sea tu factor diferenciado frente a la competencia.
- Elaborar ideas diferentes e innovadoras alrededor de la solución que tu cliente necesita.
Un vendedor debe ser genuino para encontrar los puntos de conexión con tu cliente y a su vez, entender qué le mueve la aguja. Esto es indispensable para ganarse su confianza y que sepa que puede confiarte un negocio a ti.
Las habilidades más importantes de un vendedor:
- Ser genuino: es muy fácil que tu cliente se dé cuenta cuando estas forzando algo y vendiendo algo o alguien que no eres.
- Bajar la barrera del ego el cual es muy destructivo en las ventas. No tomarte nada personal.
- Ser transparente de entrada con los intereses comerciales que tienes.
"Para conocer a tu cliente, debes sentarte a hablar de cualquier cosa y dedicarte a escuchar, haciendo preguntas en pequeñas cosas. Las personas valoran mucho ser escuchadas."
Gabriel Salcedo
El desafío más grande de este tipo de venta es que son ventas de gestión de cobertura para ayudar a los clientes a quitar el mayor riesgo de su panorama. Los vendedores no tienen la bola de cristal y menos en este sector donde nadie sabe para dónde van los activos financieros.
