Daniel Lozano
Co-Founder y Director de Ventas en Non Grata Cervecería y Tejo La Embajada
En el episodio de hoy, tenemos como invitado a Daniel, quien en sus dos empresas, se encarga todos los días de vender, más que productos o servicios, EXPERIENCIAS – principalmente experiencias de celebración. Non Grata, En la cervecería, se concentran en ofrecerle a su público algo distinto que las mismas cervezas convencionales que han estado en el mercado por tanto tiempo. En el Tejo, buscan generar ese espacio para vivir la experiencia. Como Daniel menciona, ambas hacen parte de la industria que hace que la gente celebre y conecte.
El perfil de una persona idónea para vender
Daniel nos cuenta que en el momento en que fundaron la cervecería, entre el grupo de fundadores lo eligieron a él como el comercial por ser la persona que mejor habla en público. Sin embargo, en la entrevista nos cuenta cómo esta percepción de la persona idónea para el rol comercial ha cambiado con la experiencia. Hoy en día definiría al comercial como aquella persona que mejores preguntas hace, la más inquisitiva y la que más empatía puede desarrollar para entender que necesita el cliente.
“Un vendedor se hace completamente, no tengo la menor duda (…) Todo el mundo puede aprender a hacer preguntas y desarrollar una mente curiosa, inquisitiva y empezar a trabajar en cómo empatizar con quien tiene al frente para cambiar el rol del vendedor transaccional al del relacionista.”– Daniel Lozano
Consejos para diseñar una estrategia comercial desde cero en un emprendimiento
Al ser este un proceso tan distinto al que se tiene cuando ya una empresa está constituida hace un tiempo y tiene establecidos los procesos, Daniel nos explica cómo ha logrado lidiar con la tensión que esto genera y cómo ha sacado el área comercial de la cervecería y el Tejo adelante. Algo muy interesante que nos explica es cómo estos ambientes de necesidad y dificultad son los espacios perfectos para explotar el potencial creativo.
La mejor forma de generar prospectos calificados
Para Daniel, lo más importante es saber segmentar y luego prospectar. Darse cuenta rápido cuál es el tipo de público al que apuntas es clave. A partir de esto, es importante tomar la decisión de atender un nicho o irse con una base más amplia. Nos cuneta que en el caso de Non Grata, decidieron irse por nicho y esto les ha dado la oportunidad de tener un relacionamiento mayor con sus clientes para entender las dinámicas de consumo.
También nos dio tips sobre cómo poder segmentar correctamente al cliente de tu empresa. Según Daniel, lo más importante es saber que uno no termina de segmentar y de identificar su cliente nunca. Después de entender esto, vienen dos pasos. Primero, conocer conocer la propuesta de valor; qué es lo que yo quiero cambiar en este mundo. Segundo, entender a qué mercado quiero atender a partir del paso anterior y saber que herramientas hay para segmentar por población, geografía, intereses, etc.
La formación que todo vendedor debería tener
Para continuar, le preguntamos a Daniel si él considera que todo vendedor debería tener una formación en marketing. Para Daniel, la comunicación entre área e marketing y el área comercial es indispensable. Que los comerciales entiendan la importancia del marketing y que los profesionales que están en marketing entiendan la fuerza comercial. Pero para nuestra sorpresa, Daniel habló de una tercera formación que todo vendedor debería tener: la financiera. Desde su perspectiva, el área comercial tiene una influencia grande en el flujo de caja de las empresas y todo vendedor debería entender como la impacta.
El espíritu que todo equipo comercial debería tener
Por último, conversamos con Daniel sobre cómo ha logrado que su equipo comercial tenga su mismo espíritu vendedor. Para él, lo más importante es entender que las motivaciones de nuestro equipo de trabajo son distintas a las de los fundadores. Pero, la buena noticia es que se pueden alinear. Hay que transmitir el significado de su trabajo. Si la motivación se reduce solo a vender, a nuestro equipo le va a dar lo mismo vender cualquier producto. Pero Daniel hace énfasis en que el éxito está cuando el equipo entiende y conoce cómo lo que estan haciendo puede impactar la vida de la gente; cuando el equipo entiende el significado de la misión de la empresa.
