Martha Luz González
Ex Vicepresidenta Nacional de Canales en Tecnoquímicas
La entrevista con Martha Luz está cargada de conocimiento y consejos para toda nuestra comunidad. Desde el primer momento, nos regaló uno de sus mejores aprendizajes en su larga carrera en ventas, haciendo énfasis en cómo un vendedor más que vender simplemente un producto o un servicio, vende y ofrece las necesidades de su consumidor representadas en productos. Es decir, en el caso de ella en su paso por TQ, vendía bienestar y salud representado en ciertos productos farmacéuticos y productos de aseo personal. El aprendizaje aquí es no limitarnos como vendedores y pensar que vendemos lo simple. Nuestro aporte al consumidor va mucho más allá que un servicio o un producto.
Los inicios de la carrera de Martha iniciaron en marketing. Y a partir de esta experiencia, nos contó sus dos primeros grandes aprendizajes en el proceso de vender. El primero es siempre hacer investigación de mercados antes de lanzar una iniciativa. Al lanzar un producto sin la investigación de mercado, existe una alta probabilidad de equivocarse. En esta parte lo más importante es escuchar al potencial consumidor para identificar quién encaja con la propuesta y cómo encaja en ella. Este paso no siempre se arranca de cero, muchas veces se tiene una base sólida para predefinir cosas, de esta forma, la investigación te sirve también para validar tus suposiciones. Es clave recordar siempre que el consumidor es MUY dinámico. El segundo paso es agrupar o segmentar tus potenciales clientes. Cuando una investigación de mercado sale bien, los resultados mismos te arrojan estos grupos. VERY dynamic. The second step is to group or segment potential clients. When market research goes well, the results themselves reveal these groups.
¿Qué hablamos con Martha?
El siguiente tema de conversación con Martha fue sobre las capacidad que ella considera que una persona de un equipo comercial debe tener. Su respuesta se dividió en dos partes, dado que para ella, esta labor tiene dos tipos de perfiles de personas.
El primer perfil es el estratégico. Son los encargados de diseñar la propuesta de valor y diseñar la estrategia para salir a vender. El segundo perfil son los implementadores. Estos son los encargados de ejecutar la estrategia que el primer grupo diseña. Las características de las personas de cada grupo son muy diferentes. Martha sugiere que en toda empresa, siempre se tengan estos dos roles diferenciados en un equipo comercial. Claro que está que muchas veces, esta diferenciación es más fácil en empresas grandes que en empresas pequeñas. Sin embargo, la sugerencia y el consejo que nos da Martha Luz es que, así sean dos personas, tratar de tener esos roles diferenciados.
Quisimos ahondar un poco más en las características del segundo grupo: los implementadores. Según Martha, estas personas tienen unas características de personalidad que los hacen buenos vendedores, dentro de las cuales destaca: la empatía, habilidad innata y gusto por servir y ofrecer algo, capacidad de relacionarse, de escuchar y comunicarse, que sean planteadores de solución, que sean optimistas, entusiastas y con flexibilidad de mente para acomodarse dependiendo de la situación. Sin embargo, esta capacidad innata para vender, debo alimentarla con entrenamiento; entrenamientos sobre el producto, sobre la empresa y las propuestas con las que trabajan, entrenarlo sobre el consumidor y en habilidades y técnicas de manejo de objeciones y negociación.
“Un vendedor es una mezcla entre que se nace y se hace. Hay que potenciar todas las características de personalidad con las que las personas nacen para vender. Pero, es indispensable que tenga la humildad de decir, tengo características de buen vendedor pero necesito entrenamiento. La capacidad de logro y el éxito de una persona que tenga esta mezcla, es altísima.”
Martha Luz González
¿Cómo transmitir ese conocimiento y ese entrenamiento necesario?
Para Martha, lo más importante es la constancia y permanencia en los cursos. Tratar de tener coaches de grupos dentro de la misma organización, por lo general, los supervisores de las ventas. Estos coaches se encargan de diseñar cursos y evaluar permanentemente a las personas sobre técnicas y productos. Esto funciona en organizaciones más pequeñas, sin embargo, en TQ se dieron cuenta rápidamente que este formato no iba a funcionar dado que estas personas no tenían el tiempo para ser mentores debido a la alta demanda de trabajo. Por lo tanto, decidieron hacer una estructura donde escogieron unos mentores que se dedicaron exclusivamente a transmitir el conocimiento con una altísima capacidad de formar.
Por último, cerramos esta entrevista con nuestra pregunta insignia: ¿Un vendedor nace o se hace? Para Martha Luz, es una mezcla. Según ella, hay que potenciar todas las características innatas de personalidad con las que las personas nacen para vender; como mínimo, nacer con el gusto por servir, por ofrecer y por relacionarse. Pero, Martha dice que estas personas deben aprovechar esa misma inteligencia emocional con la que nacen para vender y tener la capacidad y humildad de decir: “tengo características de buen vendedor pero necesito entrenamiento”. Para Martha, esta es la receta perfecta para un vendedor estrella: personalidad innata + entrenamiento. La capacidad de logro y el éxito de una persona que tenga esta mezcla, es altísima.
