Julian Franky
Co-Founder y CEO en Lineup
Julian es diseñador de la Universidad de Los Andes. Desde una etapa temprana de su vida profesional, sintió una pasión por emprender y fundó su primera empresa, Damappa, de la cual fue CEO por 9 años. En Damappa tuvo el primer contacto con el mundo del marketing digital donde, junto a su equipo, identificó los principales dolores de los equipos comerciales. De éste descubrimiento nace la idea de crear Lineup, una plataforma de inteligencia de prospectos para ayudar a los equipos de ventas a vender mejor al conectarse con las personas correctas.
¿Qué nos contó Julián?
Esta es una entrevista muy interesante porque en ella Julian y María Andrea nos cuentan cómo Lineup ayuda hoy a los equipos de ventas y cómo están planeando revolucionar la forma de vender. El primer punto en el que hacen énfasis es en la importancia del tiempo: “el tiempo mata todos los negocios” en términos de calendarios llenos con prospectos no calificados, una priorización incorrecta de prospectos y en entregas manuales de prospectos que generan fricción y retrasan el cierre de la venta. Una de las obsesiones en Lineup es precisamente esta: cuidar el tiempo.
Por otro lado, Julian nos muestra una perspectiva de ventas en otro contexto: el rol que tienen los co-fundadores. Este rol siempre esta vinculado a las ventas de diferentes formas: con inversionistas, con empleados de la empresa y con sus clientes. Son ventas y al final lo que cambia es el mensaje dependiendo de la persona que se tiene al frente. Según Julian, lo que hace la diferencia entre un buen vendedor y uno no tan bueno es la habilidad que tiene para ajustar el mensaje de ventas para que resuene con la esta persona y su necesidad.
La clave para ser un vendedor exitoso:
Para ser un buen vendedor, lo fundamental es hacer conexión. ¿Cómo? Cerrando la brecha entre vendedor y comprador. Y, ¿cómo se cierra la brecha? INVESTIGANDO a la persona con la que vas a hablar. Saber todo de ella y de la empresa dónde trabaja. Ahora, en esta investigación es clave identificar si la persona cumple con el perfil de prospecto correcto o no. Para Julian es fundamental definir el “¿quién es?” y “¿qué necesita?”. En Lineup analizamos la autoridad y el comportamiento de los compradores para identificar esto.
“Yo creo que un vendedor se puede hacer pero debe estar abierto a cambiar de estrategia rápidamente. Una persona que quiera solo leer un guion no va a ser buen vendedor. La historia que uno cuenta en un discurso de ventas es más o menos la misma, pero nunca son las mismas palabras. Ésta habilidad de adaptación se puede entrenar.”
Julián Franky
Los mejores consejos de Julián para nuestra comunidad:
- Entender el rol de cada persona en cada venta
- Tener resiliencia: las ventas es un ejercicio de tocar muchas puertas, recibir muchos NO y pocos SÍ
- Aprender de la estrategia de otros vendedores para ser mejores cada día.
