Melissa Villegas
Experiencia como Directora de Desarrollo de Negocio para LatAm
Melissa no siempre estuvo en el mundo de las ventas, sin embargo, desde hace unos años para acá descubrió su pasión por esta disciplina y descubrió las habilidades que tiene para ser una #DealCloser. Decidió dedicarse de lleno a esto y rápidamente escaló hasta su última posición como Directora de Desarrollo de Negocio para LatAm. Este logró lo consiguió a partir de un excelente desempeño no sólo en ventas, sino también en su habilidad para formar desde cero y dirigir el equipo comercial de su empresa en Colombia.
Desde su experiencia, Melissa nos cuenta cómo es el proceso de abrir mercado de un producto nuevo en un país y lograr una tracción para conseguir el crecimiento esperado. Lo primero que hay que considerar es qué tipo de venta vas a realizar, una consultiva o una transaccional. En el caso de ella, era una venta consultiva y nos cuenta que la habilidad más importante para conseguirla, y sobre todo cuando se vende un software como un servicio (SaaS), es poder transformar algo complejo en algo sencillo para que el cliente lo entienda.
Vendedores Hunters vs. Farmers
A partir de lo anterior, Melissa introduce un par de conceptos claves que todo vendedor debe identificar: “vendedores hunters” y “vendedores farmers“. Con esto introduce la importancia de identificar qué tipo de vendedor eres. El primero es un tipo de vendedor agresivo que esta dispuesto a cerrar todas las ventas grandes y a entrarle al cliente para construir la relación, pero sobretodo, que le encanta la adrenalina que un proceso de ventas genera. El segundo es aquel que cultiva al cliente y va trayendo ventas poco a poco a partir de una venta base.
¿Qué nos contó Melissa?
Otro de los temas que tratamos en la entrevistas con Melissa es qué tan fundamental es sentir pasión por las ventas y por lo que estas vendiendo. Si no tienes pasión por lo que vendes, es difícil que conozcas todos los detalles de tu producto o servicio para tener la capacidad de traducirlo a un lenguaje entendible para tu cliente. Además de lo anterior, Melissa considera que el éxito de una venta es conocer frente a quién estas. Siempre debes llegar preparado a una reunión comercial con datos de tu cliente y con información para abordar la reunión.
“Un vendedor puede nacer pero puede hacerse también. Aquí es importante identificar los dos tipos de vendedores: hunters o farmers. El farmer, es una persona que tiene las habilidades blandas para convertirse en el mejor vendedor farmer que tu empresa necesita. El hunter, ese vendedor nace, vibra y le encanta la adrenalina de vender.”
Melissa Villegas
Para finalizar, Melissa nos cuenta desde su experiencia cuáles son los criterios a considerar para calificar los prospectos de manera satisfactoria. El primero es saber qué necesita tu producto para poder funcionar de manera exitosa; el segundo es garantizar que tu cliente cuente con estas características técnicas para asegurar el buen funcionamiento de tu producto y evitar una mala reputación; el tercero es identificar quién es tu comprador ideal; y el cuarto y último es entender que tan fundamental es tu producto para esta persona.
