Santiago Sanmiguel
Founder en Derecho Rocks y Global General Counsel en ONErpm
Uno de los temas que más nos llama la atención en El Lobby es aprender de aquellas personas que no tienen una formación directa en ventas o en marketing, pero que igualmente día a día salen a vender su imagen, su negocio, sus servicios o sus productos. En este episodio, tuvimos la oportunidad de conversar con un ABOGADO y preguntarle: ¿cómo un abogado logra vender sus servicios? Santiago SanmiguelFounder en Derecho Rocks y Global General Counsel en ONErpm, nos respondió ésta pregunta y nos contó su historia.
¿Qué nos contó Santiago?
Para empezar, hablamos del emprendimiento de Santiago, Derecho Rocks: una oficina de abogados de entretenimiento, donde ofrecen asesoría legal a agentes culturales. En temas comerciales, rápidamente identificaron que el cliente objetivo eran personas involucradas en los espacios creativos, sin embargo, se fue segmentando hacia la industria musical porque identificaron una oportunidad de mercado ahí.
Algo muy interesante de la historia de Santiago y su paso por Derecho Rocks, es cómo moldearon su negocio hacia las necesidades de sus diferentes clientes: algo que él llama “proyectos de distintos niveles”. ¿Qué quiere decir eso? Que a partir de la segmentación de su mercado, pudo generar un modelo que le permitiera ofrecer distintos servicios para el nivel de cada uno. Ahora, según Santiago, uno de los segmentos de esos clientes eran personas que aún no podían pagar los servicios, por lo tanto, debían entrar a una fase gratuita EDUCATIVA. ¿Por qué nos pareció importante esto? Porque de ésta forma, Santiago decidió ir nutriendo a sus prospectos de cliente en ese nivel, para que cuando tuvieran la capacidad de pagar servicios legales, tuvieran a Derecho Rocks en el radar.
¿Qué habilidades comerciales crees que debe tener una persona que ofrece servicios legales en el área de entretenimiento?
Santiago empezó su respuesta dando un contexto importante: en la industria del entretenimiento, las personas tienen muchos prejuicios frente a los abogados, y no necesariamente positivos. La primera habilidad debe ser la capacidad de generar una relación de confianza para romper esa barrera que los prejuicios han construido. La segunda habilidad, según Santiago, es poder diluir el discurso a un nivel que tu cliente lo entienda; no necesariamente el cliente está buscando toda la teoría de por qué necesita X o Y recurso legal, sino entender en sus palabras qué se debe hacer. Para Santiago, una habilidad importante es saber que lo que un abogado le vende a su cliente es su paz, su tranquilidad, “un seguro”. Por último, una habilidad que considera muy valiosa en abogados de entretenimiento, es entender y reconocer el valor del trabajo creativo.
¿Cómo venderse a sí mismo?
Santiago abre la respuesta con la frase: “ser freelancer es el punto en el que uno tiene que empezar a venderse a uno mismo”. Y continúa la respuesta con un tema clave: ¿cómo construir lazos de confianza?. Es necesario escuchar al otro y entender realmente cuál es su necesidad. Y para esto, hay que desarrollar herramientas de negociación.
Ahora, una herramienta comercial que Santiago ha utilizado son los espacios educativos, especialmente su Podcast. Como mencionamos anteriormente, con estos espacios educativos, los clientes potenciales de Santiago lo conocen desde mucho antes de tener la necesidad de un servicio legal. Esto permite generar una base sólida para una relación de confianza.
“Yo creo que un vendedor se hace. Hay ciertas habilidades a las que una persona puede llegar más rápido porque se le dan de manera más sencilla, pero yo creo que todas las herramientas se pueden desarrollar.”– Santiago Sanmiguel
Según Santiago, para conseguir esto es importante crear un contenido de valor en redes sociales. Pero, acotando esta famosa frase, para él la definición es: “crear un contenido que alguien quiera compartir con sus amigos o familiares”. Lograr que tu contenido en redes sociales sea “oro en polvo”.
Otro de los temas tratados con Santiago fue cómo a través de sus redes sociales, ha conseguido distintos tipos de audiencia. Inicialmente era un contenido dirigido a sus potenciales clientes, pero con el tiempo, y para su sorpresa, se convirtió en un contenido para abogados en formación. Este es sin duda, un recurso importante para la industria legal de entretenimiento. Es una cara nueva que genera un atractivo frente a la juventud porque se identifican con el lenguaje de Santiago y aprenden de él.
¿Un vendedor nace o se hace?
En su opinión, un vendedor se hace. Hay ciertas habilidades a las que una persona puede llegar más rápido porque se le dan de manera más sencilla, pero él cree que todas las herramientas se pueden desarrollar. El consejo de Santiago es indagar cuáles son las fuentes educativas y esforzarse por conseguir desarrollar estas habilidades.
Para finalizar, les queremos compartir las recomendaciones de Santiago sobre autores que lo han ayudado a adquirir habilidades para “venderse a el mismo”:
- Simon Sinek
- Dan Ariely
