Daniela Aldana
Co-Founder y CEO en Qentaz
Desde temprano en su vida profesional, Daniela ha estado involucrada en el mundo del emprendimiento. Hoy en día, es CEO y Co-Founder de Qentaz, una Startup que ayuda a los micro negocios a entender y a gestionar sus finanzas para tomar mejores decisiones que los ayuden a crecer. Adicionalmente, quieren lograr la inclusión de estos negocios en el sistema financiero mejorando la relación de los bancos con este segmento.
Los principales consejos de Qentaz en el proceso de ventas B2B
En la entrevista, Daniela nos contó cuáles son las estrategias utilizadas por Qentaz en la ventas. A partir de estas estrategias, obtuvimos tres consejos muy útiles para cualquier negocio B2B.
- Entender muy bien cuál es la métrica principal que necesitan ver tus clientes potenciales para comprarte, ¿cuál es la métrica que les mueve la aguja? Si tu logras mover esa métrica con tu producto, será un proceso de venta exitoso.
- Identificar el match que hay entre tu producto y el problema que tiene tu cliente en ese momento. Debes conocer a fondo a tu potencial cliente para entender su dolor y la forma de conseguirlo, es haciendo muchas preguntas. Con esto, el producto o el entregable siempre superará las expectativas de tu comprador.
- Sacar el máximo provecho de los Pilotos de Ventas: Normalmente los B2B exigen un periodo para conocer y probar el producto. Debes aprovechar al máximo este periodo para conocer cuál es la métrica que más le interesa a tu cliente y cuál es su principal dolor.
La relación entre el proceso de levantamiento de capital y las ventas
Daniela opina que al final, es un proceso igual porque estas vendiendo tu producto, pero a otro cliente. Este otro cliente, el inversionista, esta interesado en otras cosas, por lo general hacia dónde va la empresa, cuál es la visión, cómo está conformado el equipo, qué problema está solucionado, etc.
Entonces, en este proceso, como en las ventas, hay que entender muy bien a este tipo de cliente y cuál es la necesidad y el enfoque de cada uno. Para esto, hay que tener una búsqueda previa y saber quién es, qué hace, qué ha hecho, qué le interesa y con esto tienes la primera impresión sobre cómo abordarlo. Luego, en la primera reunión, debes entrar a indagar mucho también para enfocarte en esos puntos de interés y dejar un poco de lado los que no le interesan mucho.
“Si hay personas que tienen más habilidades que otras pero un vendedor se hace. Hay muchos tipos de vendedores que funcionan diferente en cada contexto. Aquí es donde creo que uno tiene mucha oportunidad de hacerse como vendedor porque no hay un solo estereotipo definido.”– Daniela Aldana
Como ganar la confianza de tus clientes
Le preguntamos a Daniela cómo en Qentaz logran ganar la confianza de sus cliente en un tema tan delicado como las finanzas. Para ella, la confianza viene atada a un componente importante que es el tema de la educación financiera. En Qentaz se enfocan no sólo en enseñarle a sus clientes a usar el producto que venden, sino en entender su contexto y poder ir educándolos con el producto en temas financieros pero con un lenguaje amigable. Al final nos cuenta que para que los clientes confíen en tu negocio, debe existir una experiencia conexión humana entre tu equipo y tu cliente.
Cómo convertir un NO en un SÍ
Por último, Daniela nos da dos de sus mejores estrategias para convertir un “NO” en un “SÍ”:
- Entender la razón del no. ¿Por qué? A partir de esto tomar una acción y aplicar los comentarios recibidos. Una vez implementados, puedes volver donde tu cliente y decirle – ya cambiamos esto que no te gustaba -. De esta forma, la persona se siente escuchada. Daniela nos explica que muchas veces el proceso se cae porque el vendedor no escucha y el cliente no se siente escuchado. “Oídos abiertos y luego analizar qué se puede hacer y tal vez eso convierta esos no en un sí”.
- No sólo preguntar la razón del no sino preguntar qué esperaría en un futuro. Entender que quiere ver la persona para que ese no sea un sí.
