Paola Hernández
Customer Business Director en Honeywell
Paola es Customer Business Director en la división de aeroespacial de Honeywell, una multinacional americana. En este cargo, actualmente ella es responsable de toda la parte de ventas y la parte de la ejecución contractual o postventa; un rol donde acompaña al cliente en toda su vida con la compañía. Indagando en el pasado de Paola, identificamos que enfocó su trayectoria académica alrededor de las finanzas, sin embargo, temprano en su carrera hizo el cambio al área comercial. Esto nos interesó mucho en El Lobby y decidimos ahondar en este tema para empezar con la conversación.
¿Qué nos contó Paola sobre ese cambio en su carrera profesional?
La decisión la tomó temprano cuando inició a trabajar y dedicaba gran parte de su tiempo a correr modelos financieros y muy enfocada exclusivamente en temas numéricos para la compañía en la que trabajaba. Sin embargo. su carrera cambió drásticamente posterior a una junta donde ella se destacó en habilidades de negociación de contrato y empezó a vincularse en esta rama. Ahí descubrió su pasión por el área comercial y decidió buscar opciones específicas en este campo.
¿Cuáles fueron las mejores prácticas de Paola cuando inició su carrera comercial?
Para Paola, lo principal fue tener actitud y querer salir de la zona de confort con perseverancia. No explica cómo un vendedor se va a encontrar con diferentes tipos de cliente y competidores y la solución no es quedarse en lo conocido y lo cómodo. La segunda práctica indispensable es conocer a fondo tu producto, estudiarlo y entender cada rasgo y funcionalidad que tiene. Lo anterior, va a empoderar al vendedor para sentarse frente al potencial cliente y venderle el producto o servicio. La tercera es conocer la industria y las necesidades puntuales de cada una. Con base en eso, construir un discurso de ventas orientado a la necesidad de cada una. Por último, Paola nos cuenta que es indispensable entender frente a quien nos sentamos para venderle resaltando cómo tu producto o servicio impacta sus intereses puntuales.
What Specific Qualities does Paola Consider Essential for Successful Sales in a Multinational?
The first consideration in a multinational involves the established processes and bureaucracy. These processes are stringent and often involve steps that can lengthen a process. Paola’s advice in this case is to be patient and align with these policies. However, she also recommends never settling for doing the bare minimum. Always maintain an ambitious attitude and the motivation to propose and innovate within these processes. Paola compares this attitude to the one found in startup environments.
¿Qué rasgos puntuales considera Paola indispensables para una venta exitosa en una multinacional?
La primera consideración en una multinacional son los procesos y la burocracia que están establecidos en ella. Estos procesos son estrictos e involucran unos pasos que en muchos casos alargan un proceso. El consejo de Paola en esta ocasión es tener paciencia y alinearse a estas políticas. Sin embargo, también nos recomienda NUNCA conformarnos con hacer lo mínimo requerido. Siempre tener una actitud ambiciosa y la motivación para proponer e innovar dentro de estos procesos. Paola compara esta actitud con aquella que se vive en los ambientes de Startup.
“Un vendedor se hace. Para ser un vendedor, no es sólo ser extrovertido y poder desenvolverse con las personas. Para ser vendedor, tiene que haber temas de disciplina, creatividad, dedicación, capacidad de investigación. Pero no sólo eso, también hay que tener la perseverancia para contactar de manera continua a los clientes y la capacidad para solucionar situaciones en momentos en los que la venta se torna difícil.”– Paola Hernández
Indagando un poco sobre la carrera de Paola específicamente, le preguntamos cómo cree ella que una persona puede desarrollar habilidades de negociación. Para ella, hay características naturales de algunas personas que las ayudan a ser buenas negociadoras, por ejemplo, el tener un buen speech y un buen relacionamiento con los demás. Pero, al fin y al cabo ser empático y agradable con los clientes no lo es todo en una negociación o una venta; se necesitan hechos y hechos concretos que demuestren qué tienes para ofrecerle a tu cliente que lo ayude a solucionar un problema o suplir una necesidad. También, dentro de la capacidad de desarrollar habilidades de negociación, se encuentra el poder tener humildad y persistencia para tratar a los clientes.
¿Un vendedor nace o se hace?
Para Paola, un vendedor se hace. Para ser un vendedor, no es sólo ser extrovertido y poder desenvolverse con las personas. Para ser vendedor, tiene que haber temas de disciplina para tener una metodología de seguimiento, creatividad al momento de ofrecer tu producto, dedicación para entender el producto, capacidad de investigación para interesarte por el cliente y la industria a la que vas a venderle. Pero no sólo eso, también hay que tener la perseverancia para contactar de manera continua a los clientes y buscarlos para cerrar negocios y la capacidad para solucionar situaciones en momentos en los que la venta se torna difícil.
