Diego Tovar
Co-Founder y Chief Banking & Business Development Officer en UbankU, Founder en Augmented Business Consortium y Chief Stategy Officer en Backbone
El recorrido de Diego por el mundo de las ventas es extenso y lleno de experiencias que traen un conocimiento invaluable. En la entrevista de hoy, nuestro invitado nos regala un espacio para darnos un tour por su recorrido, nos brinda un input importante sobre el cambio que han tenido las ventas desde que él inició en la industria y nos deja entrar un poco en su idea del futuro de las ventas.
¿Cómo fue este recorrido?
Dimos inicio a este recorrido en orden cronológico. Primero, el pasado. El inicio de la carrera de Diego como vendedor coincidió con la aparición del concepto de la venta consultiva: te vendo para ayudarte a solucionar un problema. Después las ventas tomaron un cambio interesante. Se empezó a implementar un modelo de “mejores prácticas”, el cual impulsó el concepto de “Challenger Sale”. Aquí el vendedor más que solucionar un problema, reta el modelo de negocio de la compañía de su cliente y lo ayuda a cambiarlo para sobrevivir en la industria.
Luego, analizamos la perspectiva del presente de las ventas. Hoy en día se mantiene el concepto de “Challenger Sale”, pero entra a la ecuación el marketing digital como un apoyo no solo para generar prospectos sino en otros procesos de venta y la venta misma. Indiscutiblemente, la tecnología ha abierto las puertas a una mejor toma de decisiones en los equipos de venta, sin embargo, no todo es automatizable y no todo es reemplazable por una máquina. La máquina no piensa porque no tiene el contexto que la mente humana puede extraer de una situación.
El futuro de las ventas
Posteriormente, dimos un paso adelante para conocer la opinión de Diego sobre el futuro de las ventas y cómo los desarrollos de la realidad aumentada y el metaverso tendrán una influencia en la industria. Diego nos explica que el fundamento del metaverso es la Web3 en donde todos somos propietarios de nuestros contenido y nuestra autoridad. Esto hace que todos seamos los vendedores de nuestras cosas, de nuestros servicios y de nosotros mismos. Todos debemos adquirir las habilidades de vendedores para sobrevivir.
“Las habilidades comerciales se puedes adquirir, tienen métodos, se entrenan. Un vendedor en el futuro tiene que desarrollar estas habilidades para sobrevivir. El éxito en las ventas es 10% inspiración -con lo que se nace- y 90% implementación -lo que se puede aprender y ejecutar-”
Diego Tovar
También conversamos con Diego la importancia de las conexiones significativas en las ventas y cómo cree que esto será en el futuro. Su punto de vista es que hoy en día una gran venta no se trata de qué vendemos sino cómo lo vendemos. Esta parte comunicacional es una parte que la inteligencia artificial no podrá reemplazar. Entre personas se construyen relaciones en la cual el vendedor y el cliente quieren lo mismo: la solución a las necesidades del cliente.
Por último, la entrevista termina con los pilares fundamentes que las empresas de hoy en día deben tener en cuenta para conseguir un crecimiento exponencial en las ventas desde una mirada estratégica.
